Meine Vita - meine Werte.

Meine Kunden und mein Umfeld beschreiben mich als sehr erfahren, emphatisch und strukturiert, als jemanden, der thematisch und inhaltlich immer auf der Höhe der Zeit ist. 

Alles Eigenschaften, die ich in meine tägliche Arbeit einfließen lasse, um Sie nachhaltig erfolgreicher werden zu lassen.

Meine Freunde beschreiben mich als sehr verlässlich, loyal, ehrlich, zupackend und hilfsbereit. 

Mein größtes Hobby ist das Laufen/Berglaufen. Dem kann ich neben meinen vielen Trainings nahezu jeden Tag nachgehen und mich dabei entspannen und kreative Ideen entwickeln. Außerdem fahre ich gerne Mountain Bike, gehe ab und zu klettern und im Winter liebe ich es, auf Skitouren im nahen Karwendel oder hier bei uns „hinter dem Haus“ zu gehen.

Oberbayern habe ich mir bewusst ausgesucht, weil ich schon immer in den Bergen leben wollte. Diesen Wunsch hatte ich meiner Mutter zufolge schon als kleiner Junge.

Ende 1999 kündigte ich dann mein Engagement bei Glaxo in Hamburg und suchte mir eine Wohnung in Bad Tölz. Als die Wohnung gesichert war, fand ich eine neue Stelle in München. Damit war auf jeden Fall klar, dass ich wieder in bzw. an meinen geliebten Bergen wohnen durfte.

Ich mag es gar nicht, wenn jemand unzuverlässig ist und nicht einhält, was er/sie zugesagt hat.

Außerdem ist es für mich nur schwer nachvollziehbar, wenn Menschen die Übernahme von Verantwortung verweigern, obwohl es notwendig und geboten ist.

Schließlich ist mir auch Disziplinlosigkeit ein Graus und wenn jemand nicht bereit ist, den Weg zu gehen, der entscheidend ist, obwohl er/sie es könnte.

Ui... als durchwegs positiver Mensch gibt es einiges... 

Ich bin sehr gerne Familienvater und genieße die Zeit mit meiner Frau und meinen beiden Söhnen im schönen Lenggries. Gleichzeitig bin ich begeisterter Coach/Trainer und ein passionierter Sportler. 

In erster Linie bin ich aber Mensch, und meine Motivation ist es, anderen Menschen zu helfen, sich selber weiter zu entwickeln.

Zunächst habe ich während meines Studiums aktiv für 4 Jahre 2-3 Tage in einem Sportgeschäft als Verkäufer gearbeitet, um mir mein Studium zu finanzieren. Das hat mich geprägt und mir schon einige wesentliche Einsichten und Erfahrungen über den Verkauf ermöglicht.

Später habe ich berufsbegleitend im Selbststudium die Ausbildung zum Pharmareferenten über 9 Monate absolviert und dann anschließend fast 2 Jahre als Pharmareferent in Oberbayern (von München bis Berchtesgaden) gearbeitet. 

Mir hat die Möglichkeit sehr gut gefallen, viel Verantwortung für ein Verkaufsgebiet zu übernehmen, in dem mein Engagement, meine Strategie und meine Kompetenz ursächlich für den Erfolg des Gebietes waren. 

Meine besondere Befriedigung war es, in Kontakt mit vielen unterschiedlichen Kunden zu kommen und jeden auf eine individuelle Art und Weise von mir und von meinen Produkten zu überzeugen. Ich konnte mich im wahrsten Sinne des Wortes ausprobieren und habe hier sehr viel für meine heutige Trainertätigkeit gelernt.

Neben dem Vertrieb haben mich noch andere Themen interessiert, wie z.B. das Führen von Menschen. Nachdem ich meine Zeit im Außendienst recht erfolgreich gestalten konnte, bot mir meine damalige Firma eine Position im Headquarter an. 

Meine Kunden attestieren mir immer wieder, dass ich eine motivierende, vertrauensvolle Atmosphäre schaffe, in der die Teilnehmer etwas Neues ausprobieren können. 

Was ich tue, mache ich mit Leidenschaft, und das steckt an. Mir sind die Themen Verkauf, Führung und Persönlichkeitsentwicklung von Menschen eine Herzensangelegenheit. Besonders, da die Pharma- und Medizintechnik-Industrie ein negatives Image hat. Dabei sorgen viele Unternehmen mit Ihren unverzichtbaren Produkten für die Gesundheit von vielen Menschen. Das erlebe ich jeden Tag, insbesondere mit Firmen, die in der Onkologie aktiv sind und mit denen ich seit vielen Jahren als Trainer und Coach arbeiten darf .

Einfach und prägnant formuliert: Ich helfe Ihnen dabei, die Stärken Ihrer Mitarbeiter mit meiner Trainings-, Coachings-, Sales- und Führungsexpertise angemessen, schnell und umfassend zur Wirkung zu bringen!

Das individuelle Abholen des Kunden rückt immer mehr in den Vordergrund. Die Kunden "emanzipieren" sich, und über die wachsende Digitalisierung und Vernetzung werden die Hürden für einen Kontakt immer höher. 

Hinzu kommt noch ein Generationswechsel bei Ärzten, der schon in vollem Gange ist. Das bedeutet, dass viele gewachsene Beziehungen zwischen Firma und Kunde wegbrechen und neu aufgebaut werden müssen.

Die Pandemie hat die oben beschriebene Entwicklung noch einmal deutlich verstärkt. Der Zugang zu den meisten Arztgruppen war in den letzten 1,5 Jahren nur noch digital oder per Telefon möglich. Das führt heute dazu, dass viele Kundenbeziehungen nicht mehr so intensiv sind und viele Kunden gemerkt haben, dass der Kontakt zu „ihrem“ Vertriebler  manchmal verzichtbar ist. Dies führt unter anderem auch zu Umsatzrückgängen. 

Das muss aber nicht sein, da man auch unter den veränderten Bedingungen die Kundenbeziehung hervorragend pflegen und ausbauen kann (s. Blogbeitrag "Digitale Empathie").

Das Profil des Pharmareferenten hat sich grundlegend geändert. Früher hatte er mehr oder weniger nur einen „Kanal“ zu bedienen und das war das persönliche Gespräch. Heute sind es  verschiedene Kommunikationsmittel, die ein Pharmareferent beherrschen sollte: Videotelefonie, Telefonieren, Kommunikation über soziale Netzwerke, E-mail, etc. Über allem steht die Flexibilität, den Kanal, den der Kunde bevorzugt, dann zu nutzen, wenn der Kunde es wünscht. Diese Transformation fällt heute vielen Pharmareferenten sehr schwer.

Unternehmen müssen auf oben beschriebene Veränderungen reagieren, indem sie die Kompetenzen ihres Vertriebs deutlich erweitern.  Entweder sie holen sich dafür neue Vertriebsmitarbeiter in das Unternehmen, die die erforderlichen Kompetenzen bereits besitzen. 

Noch besser: Sie sorgen dafür, dass ihre eigenen Mitarbeiter weiterentwickelt werden. 

Gerne mit meiner Hilfe.

Im Zentrum steht die Flexibilität, dem Kunden das zu geben, was er braucht. Dabei sollte eine hohe Qualität der Kommunikation im Vordergrund stehen. Das macht neue KPIs notwendig und die Abkehr von dem immer noch in vielen Unternehmen gern zitierten Besuchsschnitt.